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由南京大学中国直销研究中心专家组成的课题组申请的《销售人员工作嵌入和销售绩效:角色冲突化解与网络扩张视角的实证研究》项目获国家自然科学基金资助

时间:2017-09-01     作者:南京大学中国直销研究中心【原创】

由南京大学中国直销研究中心专家组成的课题组申请的《销售人员工作嵌入和销售绩效:角色冲突化解与网络扩张视角的实证研究》项目获国家自然科学基金资助


由中心专家姚山季教授主持,施蕙教授、董伊人主任为主要课题组成员申请的《销售人员工作嵌入和销售绩效:角色冲突化解与网络扩张视角的实证研究》项目获2018-2021年国家自然科学基金资助,项目编号:71772086,经费48万。

长期以来,如何提升销售绩效一直为实践界和学术界所重点关注,工作嵌入理论是破解该难题的重要突破口,不过国内外的相关研究却十分有限。通过研判销售实践发展趋势,本项目 选择销售人员同时具有销售者、使用者及管理者等多重身份的独特销售模式,并紧紧围绕与该 模式密切相关的我国情境下的两个特殊性展开深入研究。基于销售人员工作嵌入影响销售绩效 的核心主题,本研究将家庭嵌入作为销售人员工作嵌入的特有维度纳入,将互联网和社交媒体 因素作为重要的调节变量引入,构建出更为符合我国实际的直接效应、调节效应及连续中介效 应模型,进而以我国销售人员为数据采集对象进行实证检验。本项目将工作嵌入理论拓展至销 售管理研究领域,并从家庭嵌入这一特有维度出发,着重探索了角色冲突化解和网络扩张视角 下销售人员工作嵌入影响销售绩效的连续中介机制。本研究成果将促进企业特别是直销企业提升销售业绩,为企业销售活动提供整合性管理框架,为政府加强销售行业监管提供对策。