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ABC业务沟通黄金法则

时间:2017-11-10     【转载】

        ABC法则指新业务员在零售,发展过程中,因对产品,制度,公司尚不熟悉,需要透过有经验的业务指导辅导,而达成零售与发展的目的。ABC法则辅导法是种借力的方法,运用四两拔千斤方式使新业务员不再孤军奋战。


   原理

ABC法则(A 、Advisor顾问、专家;B 、Bridge桥梁;C 、Customer客户)就是A、B、C之间的关系法则,逻辑思维不强的人可能会犯晕。其实,ABC法则是根据借力原理而创造。在正规直销行业ABC法则中的C是保荐对象,B是保荐者,A则是保荐者借力的对象。借力的对象可以很广泛,包括B的上层直销商、各种说明会及其主讲者、直销组织成功者、公司的形象代表等等。在这种ABC的关系中,C角色代表的是需求,A角色代表的是希望,B角色代表的则是一座桥梁。B的作用就是在C需求与A之间架起一座桥梁,使两者达成充分的沟通,帮助C的需求找到实现的希望。从这个原则出发,B可以根据C的不同需求,借助不同的A的力量。A、B、C之间的关系依靠人的力量变得更加密切,ABC法则成为直销成功的利器。

用例

ABC法则被直销界称为黄金法则,具有极高的成功率。成功的关键在于借力,ABC法则,也叫借力使力法则。

如何运用ABC法则:
切入方式:
1、A可以闲聊、渐渐地培养彼此关系、导入话题;
2、A必须知道最终目的、以免话题越扯越远;
3、从家庭、事业、产品、观念切入、从关心角度、渐渐引入 主题;
4、可以从故事切入、较容易接受;

5、可以从说自己的见证、心路历程引起C之共鸣;

ABC法则发展运用

在运用ABC法则中,与其过分地推崇一种级别或者权威,不如真诚地营造一种轻松和简单[1]  。

A不再只是你的介绍人,抬起头来,很多A都有待于你去挖掘。
直销讲究复制,人皆熟知。但是复制不是简单照着做。如果简单照着做就能在这个行业里成功,那为什么大家都做同样一个动作,结果却殊有不同呢?这里面就有悟性问题。所谓的悟,我看就是在别人教给你的东西中发现适合自己运用的真经秘籍,发现那真理、奥妙的根本所在,乃至能够创造性地发挥。
譬如ABC法则,大家闭着眼睛都会讲,觉得是个简单的动作。它也几乎成为了直销商天天运用的工作习惯,但是不是每个人都能够用好,这里有疑问。有些人觉得困惑,我不也是和老师用同样的功,为什么就达不到同样的效果?这里面的原因我看有二:
一是把ABC法则教条化了。因为ABC法则使用的过于频繁,渐渐地有些直销商几乎完全迷信现成的ABC法则,把它看成是一成不变的东西。不错,ABC法则可以解除一般新人初期加入直销,不了解这个事业环境而又想参与投入其中的难题,也可以帮助解决不易沟通的个案。但是我发现,ABC法则现在用得太滥,形式也太过教条,这样导致的结果往往适得其反。于是,我们经常会看到这样熟悉的一幕:
小陈今天要将四年的大学同窗小王介绍给自己的上级老李,小陈做直销其实也才一个月,认识老李也不到两个月。一阵寒暄之后,小陈开始这样按照ABC法则进行介绍了,李老师,这是我的新朋友小王,小王,这是我所敬佩的人生导师、XX公司的高级经理李老师……当小陈这样介绍以后,小王心里就开始嘀咕了,都认识四年了,还什么新朋友,你和他才认识不到两个月,就成为了人生导师了?小王开始有些反感。于是,只想草草应付过去,老李说的任何话,小王一句都没有听进去。
针对这个场景,我们完全可以根据当时的具体情况,采用一些让周围的朋友和上级都能接受的方式进行介绍。还是刚才小陈那个例子,我们可以制造一些和谐的气氛,用一些比如柔和的口吻,小陈稍微换一种语气就能达到截然不同的效果,他可以这样给小王说:“我有一个朋友,也是很不错的,一块认识一下。我这个朋友和我共同做了一些事情,他给我很多帮助。”这样,小王就比较容易接受了,也有可能你在邀约小王之前,把他的具体情况让老李知道,老李主动和小王认识,气氛也会好很多的。
我们再观察一个典型细节:

“当A与C沟通说明的时候,B要在C的旁边安静专心听A说明并不断点头认同,录音,做笔记,微笑,千万不要插话……”这就是我们很多直销商所一直遵循的典型法则。B所扮演的只是一个很呆板的角色,在C看来,这是怎么回事啊?以前他在我们这群朋友中,是非常善于言谈、非常有思想的人啊,怎么一进到这个行业,就变成只会点头微笑的人了,莫非被他们“洗脑”了……于是,C就会很自然地产生反感的情绪,因为他不愿意当自己进入了这个行业后会变的和B一样。

ABC座位讲究

ABC销售法则中,座位是很讲究的,A坐在主位,让C坐在BA之间,且BC距离要近一些,因为C对B比较熟悉,对A是陌生的。