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南洋商报:人脉与科技展现直销未来商业趋势

时间:2012-04-11     【转载】

直报网北京4月11日电(南洋商报刊文)成功的商业模式来自于广阔的人脉,透过人脉网络将产品和信息传递开来。打着响亮的名气与脍炙人口的口碑,以口碑营销模式闯荡,这就是直销与别不同的地方。

以人脉网络著称的直销公司,是社交网络商业模式(social networking business model)的始祖。随着时代变迁,社交网络如今已逐渐演变为主流的交流平台。这就是未来的商业方程式:直销商业模式=社交网络模式=未来商业趋势!

直销商业模式已有逾150年的历史,在科技仍未蓬勃发展和被充分运用时,直销商业模式已取得空前绝后的成功。社交网络是人脉与科技的完美结合,两个看似平凡的元素所产生的化学效应极为庞大,影响力也远远大于传统的零售商业模式。

人脉为基础

套一句美国著名商业哲学家吉姆罗恩的话,他曾说过:〝社交网络会是未来的商业趋势,继而取代资本颇高的特许经营模式和其他传统零售模式。〞

直销与传统零售模式不同,直销是以口碑相传和举办派对的方式来推销产品,消费者更无需到指定商店或地点购买产品,绝对方便消费者。相对于直销,零售商业模式的业务范围较窄,限制于单一地点,消费者必须到零售商店去亲自选购产品。

直销商业模式的基础为人脉网络,若将直销领域比喻为一颗大树,人脉网络就好比是大树的主干。如果没有强稳有力的主干支撑,大树绝对无法茁壮和健康地成长。当你拥有庞大的人脉网络,你就往成功迈进一大步。只要成功建立起广阔的人脉网络,直销业者就可透过口碑营销模式,将产品介绍予顾客,直销商业模式不费吹灰之力就可虏获人们的心。

一传十,十传百的影响力绝对不容小觑!只要你成功建立起人脉网络,以及拥有能代替你说话的产品质量,直销商业模式让伟大的股神巴菲特也甘拜下风,臣服于直销商业模式的魔力。2002年,巴菲特收购以销售厨具、食谱和食品为主的直销公司--The Pampered Chef。随后,他也陆续投资逾7家直销公司。再一次证明,直销商业模式的可行性。

定位战胜大环境

直销领域向来逆流向上,无论经济环境多么恶劣,正统直销公司的业务几乎不曾受到影响,就连目前经济低迷的时期,许多直销公司仍大放异彩。

根据美国著名证券与投资银行--杰富瑞(Jefferies)研究报告指出,让直销在目前经济投资环境内受惠的原因之一,是其全面的全球商业网络。报告指出,大型的美国直销公司75%营业额并非来自美国,而是世界各地,特别是发展中地区如拉丁美洲、东欧和亚洲。

以雅芳(Avon Products)为例,看中拉丁美洲和东欧市场对化妆品、香水等护肤品市场正迅速发展,在行家还在逐步进入该市场时,就通过直销的方式轻易地渗入市场并建立起品牌。目前,雅芳集团70%营业额来自上述市场。

质量优先弹性营运

另外,在产品原料价格高企不下,导致许多厂家赚幅下滑之时,甚至无法生存,但直销公司的赚幅仍保持一定水平,足以对抗原产品通胀的冲击。

直销业者在经济低迷的时候,拥有售价和产品出售量的主导权,可以适时迎合消费者在不同时候的消费习惯,比零售商在该营运抉择上更有弹性,让直销业者在任何经济情况下,都可以找到符合当下的营运方式。分析员认为,直销领域之所以能在经济前景不明朗之时逆向飞翔,关键的原因是其市场定位,即产品质量为优先考量和弹性营运方式。

加速建立人脉

传统直销靠家庭派对(Home Party)、上门推销(door-to-door)方式建立人脉,随着信息科技时代来临,更加速了人脉建立的速度。根据华尔街直销系列报导,传统媒体如电台和电视台用还几十年时间,把信息传至5000万人耳里,但社交网络如脸书(Facebook)和聚友(Myspace)只用了数年的时间。

科技分享当道

市场分析员指出:〝社交网络的出现,解除了直销从业员在推销区域上的限制。〞

当然,社交网络的出现,也同时解除了其他领域在经商区域上的限制,但分析员提醒,直销领域是社交网络经营模式的先驱者,拥有完善的社交网络经营系统。〝直销是终极社交网络模式,而科技时代正好再次印证这个经营模式的成功。〞VideoPlus创办人兼总执行长斯图尔约翰森在一项访问中表示:〝现在和未来的贸易基础是在社交网络上,在当中连接全世界的消费者,分享商业信息。〞斯图尔约翰森强调,消费者对〝推销〞已经免疫,甚至生厌。分享,才是推销的王道。〝网站如Groupon的市场定位不是〝推销〞,而是〝分享〞。它利用分享的力量,将折价卷分销全球。〞

Mad Money市场大师占卡拉么曾表示:〝直销经营模式是发达国家中,最有效的产品销售方式。现代人对广告和推销员已经麻木,他们只信任消费者的产品用后感。〞

消费者多信网友建议

据〝华尔街日报〞报导指出,社交网络将是未来的商业趋势。

美国网络独立咨询公司Econsultancy的一项网络研究报告指出,高达90%的消费者选择相信社交网站的朋友建议,而70%的消费者则会上网查看消费者的产品介绍和用后心得。另一项尼尔森网络(Nielsen Online)的研究报告显示,社交网站的产品介绍与意见反馈是推动品牌信任度的主要因素。

如今,网络与手机应用程序当道,人手一机的现象极为普遍。贵为社交网络商业模式始祖的直销公司,运用直销传统商业模式的人脉网络,在网络与科技双管齐下的加持,这将是未来的主流商业模式。

吸金实力不容忽视

根据直销新闻网(DSN)的一项调查研究显示,2010年全球收入最高的100家直销公司批发营业额为660亿美元(约4,154亿人民币),其中排名前10强的直销公司共录得390亿美元(约2,455亿人民币)的销售。

受全球经济危机的冲击,美国股市2009年大幅走低,各大主要指数纷纷下跌。不过,直销公司的股价走势仍平稳增长。

2011年5月,多家直销上市公司康宝莱(Herbalife)、特百惠(Tupperware)、如新(Nu Skin)和快验保(Medifast)的股价增长幅度为标准普尔500指数和美国道钟斯工业平均指数的3倍至7倍。股价增长幅度最为惊人的是康宝莱,在拆细股份前,该股股价由2009年的12.28美元(约77.29元人民币)劲飙7.6倍至2011年的106.15美元(约668.12元人民币)。2009年,特百惠的股价处于每股11美元(约69.24元人民币)的水平。两年后,该股股价以4.8倍的增长幅度,列为直销公司股价增长幅度排行榜的第二位元,仅次于康宝莱。

由此可见,社交网络商业模式的确具有经济力量,直销公司的吸金能力与实力绝对不容忽视。

目标市场放眼全世界

直销领域比传统零售领域略胜一筹的,莫过于是其人与人之间的网络,以及口耳相传的广告效应。

而科技信息领导商业趋势的未来,人脉网络的建立更是一家企业的存亡关键。著名作家罗伯特·清崎(Robert Kiyosaki)曾说过:〝如果可以回到创业初期,我不会选择传统的商业模式,而选择网络市场业务。〞放眼全市界的观点,直销早在信息科技不发达时就以口耳相传的方式进行,可谓社交网络经营模式的先驱者。

信息科技逐渐发达,传统经营模式利用科技开始放眼世界市场,与此同时,直销早已建立好世界市场的网络,成为网络经营模式的佼佼者。

总结:经济低迷越有利发展

〝直销是未来商业模式趋势〞这个说法,不仅是分析员根据资料的推测,而是真真切切的趋势。〝南洋商报〞在过去一年余,为直销版专访的马来西亚当地业者和马来西亚直销协会(DSAM),几乎都认为尽管国内外经济发展气氛低迷,直销领域的前景仍是光明,而且经济环境前景越迷蒙,越有利领域发展。

分析员表示:〝被解雇后,很多人加入直销,因为这是无本生意,而社交网络是当前最有潜力的商业模式。〞

无本生意

无本生意,以及社交网络是未来商业模式趋势,都不是让直销领域在国际市场展露光芒主因,真正的原因是马来西亚直销协会主席吴晋安常常说〝以人为本〞。

以人为本的行业,以人为先,不靠广告的绚丽包装,只靠人与人之间的信任和分享。在社交网络当前的商业领域里,直销领域从以前到现在,仍带着头,走在最前方。▲来源:南洋商报