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专论:直销发展速度应维持高快还是缓降下来

时间:2011-11-08     【转载】

直报网北京11月8日电(本站记者张美娜撰文)11月5日,首届中国南京论坛在南京大学商学院隆重举行,各位专家、领导和直销企业高层、优秀经销商汇聚一堂,针对当前直销行业的热点问题展开了讨论。

在当天会议的最后一个版块中,论坛组委会特别安排了一个轻松的对话与交流环节,由上海美艾国际专业行销机构总经理范伟云主持,绿之韵企划教育总监何健、克缇(中国)李肖光经理以及两位经销商代表参与的关于可持续发展的思考再次将现场的气氛推上了小高潮。四位代表走上台,对直销是否应不顾其背后乱象纷扰,仍一味追求高速增长展开热烈讨论。

诚然,近些年,直销确实取得了长足的发展,其增长速度不断刷新历史记录。各种各样的直销企业不断出现,企业规模不断扩大,从业人数已超3000万,大型直销企业随之涌现。现实中或明或暗以直销模式运作的企业已超千家,几乎每天都有新的公司和企业涌入直销浪潮中,来分得一碗羹。然而,随之而来的是直销行业内的群魔乱舞,各种乱象丛生。正如范伟云总经理所言,现如今直销行业内的怪现象就是:直销企业业绩火爆,但直销企业乱象丛生;直销企业“循规蹈矩”,企业发展速度就大打折扣。直销现实给广大直销企业领导人和经销商们出了一道难题:是应该不顾企业乱象与否追求发展速度,还是应该舍弃诱人的企业利益规范发展?一边是利益,一边是姑且可以称之为责任的天枰,你愿意将筹码压在哪边?

众所周知,直销的同质化现象有愈加严重的趋势,与之俱生的是直销企业互挖墙脚的现象愈加突出,直销人员争夺战暗流涌动。企业高层不断选择新的高枝,寻找更适合自己成长的沃土;底层的经销商和直销人员更是这山望了那山,不断改变着工作环境,成为了名副其实的跳蚤。当然,这种现象的出现很大情况下就源于企业之间互挖墙脚,A企业去接触B企业的优秀经销商或者优秀领导人,许诺高薪和更广阔的发展空间,从而将之挖走。这已然成了企业间不成文的规定和深受唾弃却昂然坚挺的潜规则。

让人匪夷所思的是,在直销行业中还有一个不成文的法则,即利润与规范不能并存,想规范就没有利润、要利润就不可能规范。进入直销行业的企业和个人更看重的是直销能带来的丰厚利润,规范经营只是形同虚设的口号。

另外,直销企业发展火爆的背后,多是违规经营的黑动作。这种企业游走在法律法规的边缘,努力寻找法律的盲点,试图通过打擦边球和钻空子,来逃避相关部门的追究。更有甚者,完全无视法律条文的存在,一味盲目追求企业利益的增长,公然挑衅法律权威。此种企业也就是所谓的无良企业。有人说,正是直销法规的严苛促生了直销的灰色环境和灰色地带,而这,也为那些想要企业利益倍增同时不想明目张胆地触动法律根基的企业提供了沃土。这些暂且不表,仅前段时间的各种问题门事件,就或多或少地影响了直销的声誉,同时也影响了直销的未来发展。

坦白讲,直销只是市场营销的一种手段,其本身是纯洁无暇的,正是因为一些无良经营者一味追逐经济利益,才使得一些企业的直销变得越来越肮脏不堪。甚至可以毫不夸张地说,直销的认可度之所以如此低,公众形象之所以差,他们是要负很大的责任。正是因为他们的种种劣迹,才使得大多数人眼中的直销变成了让人六亲不认的妖魔,让人利令智昏的精神催眠。

直销堪称朝阳产业,如何让这个所谓的新兴的、生命力强劲的产业走得更加顺畅,严于律己无疑是个中关键。每一个企业存在于这个社会中,都应该承担相应的社会责任。利益终究只能是目的之一,不能也不该成为最终。走得慢的不一定走得不好,鹿死谁手自然是谁笑到最后谁笑得最好。

当然,站在思想的高度承诺规范经营,这是每一个企业都会在表面上给出的许诺。至于是否会言行一致、表里如一,那就不得而知了。但是,要提醒无良经营者的是,在中国复杂的商业环境下,如果不适时调整策略,很可能深陷泥潭不能自拔。规范经营或许没有足够的自由转圜余地,但最起码不会触动法律的高压线;或许不会让人一夜暴富,但细水长流未尝是坏事。老祖宗说得好,不积小流无以成江海,不积跬步无以至千里。聚沙成搭、积少成多,正是一点一滴做起来的。所有的胖子都是一口一口吃起来的,一口吃成的胖子也必然是虚胖,有点小病毒就可能置其于死地;所有的天边都是一步一步走到的,一步跨到天边的,那是在做梦。商业竞争的环境或许残酷,但最起码是基于近似公平的角斗。在直销日益国际化之下,外资企业必然更加觊觎中国市场,届时,如果没有一个良好的发展模式和发展基调,直销内资企业很可能沦为刀下之鬼。所谓攘外必先安内,给企业一个平稳的发展空间,才有可能夺取“侵略”战争的胜利。

在论坛讨论的最后,四位代表也一致认为,直销发展应保持一个理性的速度。万丈高楼平地起,要想基业长青、百年不倒,只有将地基打牢。企业销售额倍增固然是好事儿,但如果以直销人员的快速流失和乱象中挣扎为代价就得不偿失了。欲速则不达,盲目追求直销发展速度,终将耗损企业的精气、堵塞企业的营养源,最终参天大树也会变成枯枝败叶。

最后,不得不提的一点是,在此过程中,如果政府不适当地改变管理模式,规范的效果必然也会大打折扣。只有政府对企业真正地帮扶和抚恤,从坐而观其变,变为行而引其胜,才能将直销发展引入正轨,改变现有的直销乱象,创造出真正适合直销平稳发展的环境。▲


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